锦美烟花凭什么这么“硬扎”？
全厂只生产4种规格的产品、少于2000件的单不接、客户不能讲价
“老板，你的企业就这四种规格的产品？”“就四种！”“价格可有一些优惠？”“不好意思，我们的价格一分钱都不能让步……”在习惯讨价还价的花炮销售过程中，听到这样的对话，也许会有不少人感到惊讶：花炮生意这样难做，这样“硬扎”的搞法怕是将客户都会吓跑了吧？
可在太平桥镇锦美村，却偏偏有那么一家花炮企业，做着“硬扎”的产品，谈着“硬扎”的买卖，不仅没有吓跑客户，反而用它的“硬扎”风引来了一批批慕名上门的经销商。
这，就是位于太平桥镇锦美村的锦美烟花制造厂——用靠质量说话的产品和绝不迁就客户的逆向思维赢得良好发展来势的花炮企业。
花炮周刊记者欧阳稳江
“这个老板做买卖有点怪”
学的汽车制造，花炮企业二代，80后。普通的几个词，并不能将锦美烟花董事长刘来峰与其他花炮企业掌门人区别开来。
“这个老板有点意思，思维还真有点‘怪’。”可无论是刚接触还是打交道比较久的客户，对刘来峰评价的第一句话多为“有意思”。
和其他花炮企业二代掌门人不同，刘来峰接触花炮行业仅有6年的时间。可也就是这6年时间，让锦美从业绩平平的内销企业瞬间成长为行业的佼佼者之一。除了现在不断保持增量的发展外，这一切，却和刘来峰“有点怪”的思维却是分不开的——
“他的思维确实和别人不一样，可又不得不服。”2013年，整个花炮行业都处于一种低谷状态。一位手持千万批量的客户听说锦美的产品质量后慕名前往，一贯习惯了高消费招待却在刘来峰这里“坐了冷板凳”。“只谈生意，没有高消费招待。”刘来峰直接将该客户“拉黑”。然而，他并不后悔。也正是这一“怪”，为锦美赢来了更多的订单：“人实在、产品过硬，要不然哪敢有这样的底气。对于产品成本，他都可以一笔笔计算给我们看，知根知底的感觉。”
不超规格生产产品，价格一旦定位客户不能讲价，少于2000件的单不接……从一开始接手企业，刘来峰将自己的产品定位在“老百姓的货”。全厂只生产4种规格的产品，不花哨，更没有噱头。可偏偏这样“长相平平”的产品，却是没有一分钱价可讲，这样的底气却是来自于产品本身的质量。
“扯筒子如果别人用5层的纸，我则用6层。仅仅是在筒子纸张的成本上，多用一层纸的做法让锦美的开支每年多花费100万。”在刘来峰的思维里，只要保持自己产品的“硬扎”，让客户挑不出刺才是致胜的法宝。整个企业在没有一位业务员的背景下，每年保持着递增的趋势正是靠着客户与客户之间的口口相传赢得口碑。
“反季”囤货让产品供不应求
求大于供。在行业竞争日益激烈的时代，如果要让刘来峰来描述一下行业的供求关系，他的说法一直都是乐观的。而这四个字，多半也会让同行们纳闷：花炮企业发展得好不好，主要是看库存，库存会直接导致资金的流通速度。而锦美却走的不是一条寻常路，不怕库存——
在锦美，3000平米的仓库每年在中秋节前夕销售一空；而在其他企业处于旺季的11月份，锦美进入淡季；12月份则保持库房货源充足，春节后其他企业无产品可卖的时候，锦美则开始大张旗鼓进行“捡漏”……
“这就像‘反季’蔬菜一样，在别人没有货的时候不仅能卖得动，而且还能卖个好价钱。”对自己这套独特的销售经，刘来峰有自己的解释：其实单单打时间差是不够的，而在时间差上保证货源在供应信誉度上才是真正的“事半功倍”。“你想想，要是供货商想要货的时候你提供不了，下一年订货他肯定会在心里留点余地给其他企业。一来二去，市场就是这样被蚕食和瓜分的。我们能做到‘有求必供’，这样的合作哪有不愉快的？”
除了“反季”囤货外，锦美的另一“剑走偏锋”的做法则是员工的管理：普通的企业会请不少能说会道的业务员，而锦美却是零业务员，而在行政、财务的人员安排上却多一倍。理由便是，有了更精细的成本管理与客户服务，不愁客户不满意；车间管理人员别的企业如果请5位的话，锦美只会高薪聘请1位。理由则是，省出来的钱可以奖励技术工人……
“最近，锦美收购了一家出口企业，正准备扩大生产。锦美的做法也许不适合所有企业发展，但实实在在地走了一条适合它自己规律发展的不寻常路。”对于锦美的“硬扎”风，太平桥镇安监站站长易剑却是颇为欣赏，也颇为看好这家不一样的花炮企业。#p#分页标题#e#
